Tarjoomastrategia: tarjooma on olemassa poistaakseen asiakkaan ongelman, autamme sinua rakentamaan voittavan
Tarjoomastrategia on joukko valintoja siitä, mitä tuotteita, palveluita ja paketteja tuot markkinoille, ja hinta, tarina ja todisteet, jotka tekevät jokaisesta ostettavan. Vahva tarjooma on johdonmukainen vastaus asiakkaan tärkeimpään ongelmaan, ilmaistuna tavalla, joka on kiistatta sinun. Se rakentuu suoraan asiakasstrategiasi päälle.
Yli 100 organisaation luottama Suomessa ja Pohjoismaissa vuodesta 2007.
Rakennettu toimitusjohtajille, kaupallisille johtajille ja toimitusjohtajille, joiden portfolio on kasvanut alkuperäisen logiikkansa ohi, ja joiden myyntitiimi myy jotain erilaista jokaiselle potentiaaliselle asiakkaalle.
Useimmat strategiat epäonnistuvat tarjoomakerroksen kohdalla, kaikki kaikille tai hukutettu ominaisuuksiin.
Tarjooma, joka yrittää palvella kaikkia, ei palvele ketään, ja ominaisuuksiin hukutettu, joita kukaan ei tarvitse, ei tule koskaan ostetuksi. Tislaamme tarjooman johdonmukaiseksi vastaukseksi asiakkaan tärkeimpään ongelmaan.
Selkeys tarjoomakerroksen kohdalla on se, missä asiakasymmärrys vihdoin muuttuu liikevaihdoksi.
Tislaamme sen, mitä myyt, muutamaksi selkeäksi paketiksi, joita tiimisi voi myydä ja toimitus voi toimittaa.
Useimmat portfoliot pelkistyvät kolmesta viiteen selkeään pakettiin. Paketit tekevät hinnoittelusta yksinkertaisempaa, myyntikeskusteluista nopeampia ja toimituksesta puhtaampaa, ja ne lähtevät arvolupaus yhdessä lauseessa ilmaistuna.
Jos myyntitiimisi ei pysty myymään sitä yhdellä lauseella, markkinat eivät muista sitä.
Tarjooma on hierarkia, ryhmät, tuotteet, ominaisuudet, ja suurin osa sekaannuksesta elää tasojen välissä.
Tarjoomaryhmät ovat yleensä helppoja nimetä; vaikea kysymys on se, mikä lasketaan tuotteeksi ja mikä on pelkästään jonkin ominaisuus. Toimiva testi: jos asiakas ei voi ostaa sitä erikseen, se on ominaisuus eikä tuote. Tämän ratkaiseva työkalu: yksisivuinen tuotekortti, kirjoitettu proosana, mitä ei voi kuvata ostettavaksi, ei ole tuote.
Olemme järjestäneet 150+ 'tuotteen' portfolioita tällä tavoin, ja tekoälyn tehdessä raskaan luonnostelun, tuotekorttikierros, joka ennen kesti kuukausia, kestää nyt viikkoja.
Hinnoittelumallisi on strateginen valinta, ei kirjanpidollinen.
Tuntipohjainen, kustannusperusteinen, arvopohjainen, tilaus-, tulosperusteinen, hinnoittelumalli on strateginen vipu, joka usein avaa enemmän arvoa kuin itse tuote. Valitsemme sen harkitusti, talousstrategiasi mukaisesti.
Sama tarjooma eri tavoin hinnoiteltuna on eri liiketoiminta; käsittelemme tuota valintaa strategiana.
Tarjoomavalintasi päätyvät Yhden sivun strategialle.
Lopputuloksena on pieni, johdonmukainen joukko tarjooma- ja hinnoitteluvalintoja yhden sivun strategiallasi, ei laaja tuoteluettelo.
Tarjoomastrategia on valmis vasta kun se on valinta, jonka koko yritys voi toteuttaa.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä tarjoomastrategia on?
Joukko valintoja, joita yritys tekee siitä, mitä tuotteita, palveluita ja paketteja se tuo markkinoille, sekä hinta, tarina ja todistuspisteet, jotka tekevät jokaisesta ostettavan. Vahva tarjooma on johdonmukainen vastaus asiakkaan tärkeimpään ongelmaan.
Miten Stradigo lähestyy hinnoittelua tarjoomastrategiassa?
Strategisena valintana, ei kirjanpidollisena yksityiskohtana. Autamme valitsemaan harkitusti arvopohjaisen, tilaus-, tulosperusteisen ja muiden mallien välillä, talousstrategiasi mukaisesti, koska hinnoittelumalli avaa usein enemmän arvoa kuin tuote.
Miten tarjoomastrategia liittyy asiakasstrategiaan?
Tarjoomastrategia rakentuu asiakasstrategian päälle: kun tiedät asiakkaan todellisen ongelman ja keitä asiakkaita palvelet, tarjoomasta tulee johdonmukainen vastaus. Molemmat päätyvät Yhden sivun strategialle.
Mitä tarjoomastrategiatoimeksianto pitää sisällään?
Portfoliokatselmus, tekoälyavusteinen voitto/häviö-mallien ja asiakkasdatan analyysi, tislaaminen kolmesta viiteen selkeään pakettiin ja harkittu hinnoittelumallin valinta, päätyen Yhden sivun strategialle.
Mikä on ero tuotteen ja ominaisuuden välillä?
Jos asiakas ei voi ostaa sitä erikseen, se on ominaisuus eikä tuote. Luotettava tapa ratkaista raja on yksisivuinen tuotekortti kirjoitettuna proosana jokaiselle ehdokkaalle, mitä ei voi kuvata ostettavaksi omalla sivullaan, on jonkin suuremman ominaisuus.
Miten tarjoomastrategia liittyy talousstrategiaan?
Suoraan: tässä tehdyt hinnoittelumallin valinnat ovat ensisijainen syöte talousstrategiaan, arvopohjaisen hinnoittelun valitseminen kustannusperusteisen sijaan on talousstrateginen päätös yhtä paljon kuin tarjoamallinen.
Toimiiko tämä suomeksi, ruotsiksi ja englanniksi?
Kyllä. Toteutamme toimeksiannon suomeksi, ruotsiksi tai englanniksi, kotimaiset johtoryhmät omalla kielellään, pohjoismaiset ja kansainväliset asiakkaat englanniksi.
Tätä toimeksiantoa johtaa tyypillisesti Oskar Westerlund, partneri, strategia ja toiminnot. Tutustu tiimiimme.