Avainasiakashallinta: kohtele tärkeimpiä asiakassuhteitasi strategisina varoina
Avainasiakashallinta (KAM) on kurinalaisuus, jossa nimetyt asiakassuhteet käsitellään strategisina varoina, suunniteltuina, hallittuina ja kasvatettuina vuosien ajan, ei vain suurempina kirjauksina myyntiputkessa. Stradigo kehystää KAM:in C-tason asiakasstrategiana, ei myyntikoulutusohjelmana.
Yli 100 organisaation luottama Suomessa ja Pohjoismaissa vuodesta 2007.
Rakennettu toimitusjohtajille, toimitusjohtajille ja kaupallisille johtajille, jotka hallinnoivat nimettyjä asiakassuhteita, jotka ovat riittävän suuria ollakseen strategisesti merkittäviä, mutta joita ei vielä kohdella hallitustason varoina, joita ne ovat.
Aito KAM kohtelee nimettyjä tilejä vuosien ajan kasvatettavina varoina, ei isompina myyntikirjauksina.
Aidolla KAM-toimintamallilla on tilisuunnitelmat, nimetty tilijohtajuus, säännöllinen arviointikadenssi ja mittarit, jotka katsovat pitkäaikaista suhdearvoa tämän kvartaalin kirjausten sijaan.
Varana kohdeltuna avaintili kasvaa; isona diileinä kohdeltuna se poistuu.
Useimmat yritykset ylilaskevat avaintilejään.
Kun KAM-kattavuus on liian laaja, siitä tulee tavanomaista tilienhallintaa ylimääräisillä kokouksilla. Autamme päättämään, mitkä tilit todella ansaitsevat KAM-kohtelun, ja mitkä eivät.
Valinnan kurinalaisuus on se, mikä erottaa KAM-ohjelman arvioinneista täynnä olevasta kalenterista.
Todellisessa KAM-toimintamallissa on kuusi liikkuvaa osaa, jokainen eksplisiittinen.
Rakennamme KAM:in järjestelmänä, ei iskulauseena.
- Tilien valinta: mitkä suhteet todella ansaitsevat KAM-kohtelun, valittuna Unelma-asiakasprofiili -profiilin mukaan.
- Tilisuunnitelmat: nykytilan kartta, tulevaisuuden tilan kunnianhimo ja siirrot seuraavien 12–36 kuukauden aikana kullekin tilille.
- Tilijohtajuus: nimetty vanhempi omistaja kullekin suhteelle, ei vain myyjä.
- Tilikadenssi: säännölliset sisäiset arvioinnit ja ulkoinen sitoutuminen, toteutettu Kapteeniprosessi -rytmissä.
- Tilimittarit: elinikäinen arvo, lompakkoosuus ja suhteen syvyys, ei vain tämän kvartaalin kirjaukset.
- Tilihallinto: selkeät päätöksenteko-oikeudet sitoumuksiin, investointeihin ja poikkeuksiin, joita avaintilit vaativat.
Kehystämme KAM:in C-tason asiakasstrategiana, emme myyntikoulutusohjelmana.
Useimmat KAM-tarjoukset ovat koulutusta. Meidän omamme yhdistää avaintilit asiakasstrategiaasi ja Yhden sivun strategiasi, jotta tärkeimmät asiakassuhteet ovat hallitustason huolenaihe.
Tuo uudelleenkehystäminen, myyntitaktiikasta strategiseksi varaksi, on siellä missä arvo istuu.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä avainasiakashallinta (KAM) on?
Kurinalaisuus, jossa nimetyt asiakassuhteet käsitellään strategisina varoina, jotka suunnitellaan, hallitaan ja kasvatetaan vuosien ajan, tilisuunnitelmilla, nimetyllä senioritason johtajuudella, arviointikadensilla ja pitkäaikaisilla suhdemetriikoilla.
Miten Stradigon lähestymistapa KAM:iin eroaa?
Useimmat KAM-tarjoukset ovat myyntikoulutusta. Stradigo käsittelee KAM:ia C-tason asiakasstrategiana, yhdistäen tärkeimmät tilisi kokonaisasiakasstrategiaasi ja Yhden sivun strategian valintoihin.
Kuinka monta avaintiliä yrityksellä tulisi olla?
Vähemmän kuin useimmat yritykset ajattelevat. Liian laaja KAM-kattavuus muuttuu tavalliseksi tilienhallinnaksi ylimääräisillä kokouksilla; valinnan kurinalaisuus on keskeistä todellisessa KAM-mallissa.
Miten Stradigon KAM eroaa KAM-koulutuksesta?
Useimmat KAM-tarjoukset ovat myyntikoulutusta tilivastaaviksi. Stradigo rakentaa KAM:ia C-tason asiakasstrategiana: tilien valinta Unelma-asiakasprofiilista, hallitustason hallinto ja kadenssi, joka toimii Kapteeniprosessin sisällä.
Miten avaintilit valitaan?
Unelma-asiakasprofiilisi mukaan, tilit, jotka vastaavat parhaiten parhaiten palvelemaasi asiakasta, ovat ne, jotka ansaitsevat aidon KAM-kohtelun. Avatar asettaa valintakriteerin; kurinalaisuus pitää listan lyhyenä.
Toimiiko tämä suomeksi, ruotsiksi ja englanniksi?
Kyllä. Toteutamme toimeksiannon suomeksi, ruotsiksi tai englanniksi, kotimaiset johtoryhmät omalla kielellään, pohjoismaiset ja kansainväliset asiakkaat englanniksi.
Tätä toimeksiantoa johtaa tyypillisesti Staffan Eriksson, vanhempi partneri, omistajastategia, hallitustyö ja ICT-liiketoiminnot. Tutustu tiimiimme.